Comunicarea în vânzare – Partea II

Cine este interlocutorul meu?

 

Nevoi personale – puterea, realizarea, recunoașterea, afilierea, ordinea, siguranța
VS
Nevoi organizaționale – financiare, performanța, imagine

 

Analiza comportamentală – tipuri de clienți

 

 

  • Directivul
  • Nevoia de a controla și de a obține rezultate
  • Aceștia sunt orientați către scop și se simt bine când sunt răspunzători de situații sau de oameni.
  • Ei caută experiențe, acceptă provocările, vor autoritate și sunt orientați către a rezolva problemele.
  • Lucrează repede și se plictisesc de detalii.

 

  • Analistul
  • Le place rezolvarea problemelor. Orientați către detalii, sunt mai atenți la conținut decât la formă.
  • Sunt orientați către sarcini și vor să vadă rezultate tangibile.
  • Sunt controlați, din punct de vedere al emoțiilor. Critici în raport cu ei și cu alții.
  • Iau decizii greu, deliberând mult pe baza comparațiilor și analizelor.

 

  • Expresivul
  • Sunt prietenoși, entuziaști. Le place admirația și recunoașterea socială. Sunt plini de șarm și pot convinge.
  • Sunt oameni care au idei sau vise și care au darul de a entuziasma și pe alții de ideile lor.
  • Sunt nerăbdători. Își asumă riscurile, luând decizii bazate pe intuiție.
  • Nu verifică informația și se bazează că alții o vor face.

 

  • Precautul
  • Calmi, calzi, excelenți ascultători, prieteni devotati și loiali. Ei se împrietenesc cu cei care sunt capabili de reciprocitate.
  • Nu acceptă ușor schimbarea, iar atunci când o fac au nevoie de informații își construiesc planuri de acțiune.
  • Ei au nevoie de stabilitate și siguranță.
  • Iau decizii încet datorită nevoii lor de securitate, de a evita riscurile și de a include și pe alții în decizia lor.

 

 

Adaptarea la diferitele stiluri comportamentale

 

  • Directivii
  • Nu le pierdeți timpul, fiți organizat și treceți la subiect. Oferiți-le detalii scrise dar concise.
  • Ei sunt orientați spre scop, așa că faceți apel la nevoia lor de a finaliza.
  • Când argumentați nu intrați în polemică cu persoana ci cu faptele. Dați-le ocazia să vorbească.
  • Fiți eficient și competent.

 

  • Expresivul
  • Puneți întrebări, provocați-l să-și exprime opinia
  • Aduceți dovezi dar orientați discuția spre relație
  • Recapitulați, subliniați, obțineți acordul
  • Povestiți din experientă
  • Abordați-l prietenos ( nu exagerați )
  • Testați-i înțelegerea. Atenție la finalizările “impulsive”

 

  • Analiștii
  • Demonstrați
  • Deciziile lor se bazează pe fapte și logică, vor să evite riscurile
  • Sunt cooperanți dar după ce stabiliți relația
  • Arătați-le și limitele produsului/serviciului – vă vor respecta pentru aceasta
  • Discutați-le motivele și puneți întrebări
  • deschise ( de ce ?)

 

  • Precauții
  • Vorbiți-le în termeni de sentimente,
  • Nu puneți presiune pe ei și fiți sinceri.
  • Puneți-vă în evidență căldura și sinceritatea.
  • Descoperiți-i pasiunile, vorbiți despre familie
  • Aveți răbdare, nu presați
  • Obțineți-i încrederea, promiteți siguranță
  • Fiți politicos, agreabil
  • Demonstrați că nu există riscuri

 

 

  • Dacă sunteți tipul de personalitate Precaut sau Analist și vindeți unui alt tip Directiv sau Expresiv trebuie să:
  • inițiați conversații, să dați recomandări, să fiți la obiect,
  • să mențineți contactul vizual, să aveți o strângere fermă de mână și să vorbiți sigur pe voi.

 

  • Dacă sunteți un Precaut sau un Expresiv
  • în mod natural aveți înclinație către relații cu ceilalți și exprimarea sentimentelor. Dar pentru a face față mai bine unui Directiv sau Analist e mai bine să puneți accent pe rezultate.
  • Vorbiți despre închiderea vânzării cu ei, folosiți fapte și date precise, logică. Nu stați foarte mult în întâlnire.

 

  • Directivul și Analistul nu agreează atingerea fizică sau apropierea.
  • Dacă sunteți aceste tipuri și aveți de interacționat cu Expresivul sau Precautul, arătați-vă interesul față de ei,
  • față de profesia și statutul lor, față de familia și hobyurile lor, personalizând relația cu ei.

 

  • Expresivul și Precautul se simt confortabil cu apropierea fizică.
  • Deci puteți folosi cu ei gesturile mai relaxate, zâmbiți-le.

 

 

Regula de aur în comunicare
  • Comportă-te cu celălalt așa cum ți-ar plăcea ție să se comporte el/ea cu tine.
Regula de platină în comunicare
  • Comportă-te cu celălalt așa cum i-ar plăcea lui/ei să te comporți cu el/ea.

 

va urma…

 

 

 

 

 

 

 

Spune ce crezi