Comunicarea în vânzare – Partea III (ultima)

Componentele comunicării

 

Non verbal – 93%

Ce vezi

  • contactul vizual
  • mimica feței
  • gesturile
  • poziția și orientarea corpului
  • distanța față de audiență

Ce auzi (vocea)

  • volumul
  • tonul
  • ritmul
  • tonalitatea

 

Verbal – 7%
  • informația
  • cuvintele
  • ce spun

 

Non verbal

 

Ce vezi

– îmbrăcămintea

– contact vizual

– mimica feței

– gesturile

– poziția și orientarea corpului

– distanța față de audiență

 

Zone și distanțe interpersonale

 

  • zona intimă 0 – 45 cm
  • zona personală 45 – 120 cm
  • zona socială 120 – 350 cm
  • zona publică > 350 cm

 

Poziții la masa negocierilor

 

  • poziția de competiție

 

  • caracteristici

– varianta clasică în negocieri

– lupta se angajează la nivel subconstient

– conduce ușor la situația în care C nu cedează

 

  • moduri de acțiune

– observarea directă și continuă

– tactica hărțuirii prin invazia zonei intime (scrumiera)

– trecerea naturală la poziția Cooperare, Tactică

 

  • poziția de cooperare

 

ultima2

 

  • independentă

 

 

  • poziția de “colț”

 

  • caracteristici

– varianta recomandată în negocieri

– stimulează deschiderea și comunicarea deschisă

– C are suprafață mai mare => nu tinde să lupte…

– C simte că are un ușor ascendent

 

  • combinația tactică

 

  • caracteristici

– pentru negocierile protocolare

– favorizeaza discuțiile de vânzare

– V are scaunul orientat la 45º față de axa mesei

– plasament în afara poziției de confruntare directă

 

Posturi și Gesturi

 

 

Ce auzi (vocea)

  • volumul

– cât de puternic este sunetul

  • tonul

– încărcătura emoțională

  • ritmul

– cât durează un sunet

  • tonalitatea

– amprenta vocală

 

Pune Întrebări!
  • pune întrebarea într-o manieră pozitivă
  • alternați întrebări deschise (ce, de ce, când, unde, cum, cine) cu întrebări închise
  • pune întrebări pe aceași linie

 

Ascultă Nonverbal!

Gesturi de ascultare nonverbală

  • corpul ușor înclinat spre vorbitor
  • contact vizual
  • mimică reactivă
  • mmm…aha – gesturi sonore de ascultare
  • dat-ul ușor din cap

 

Confirmă-ți Înțelegerea

Parafrazarea

  • repetarea cu propriile cuvinte, concis, a ceea ce a spus partenerul de dialog
  • relatați atât faptele cât și sentimentele
  • nu judecați
  • verificați-vă înțelegerea

 

Verbal

Cum construiesc mesajul?

 

  • atragem Atenția – Introducerea, atrage atenția și să încurajeze partenerul de discuție să afle mai multe despre subiect
  • trezim Interesul – Mesajul trebuie să trezească interesul partenerului pentru mai multe detalii
  • creștem Dorința – Continuă explicațiile cu prezentarea beneficiilor, arată-i cum poate să-l ajute produsul/serviciul tău
  • motivăm Acțiunea – Încheierea trebuie să evidențieze beneficiile pentru partener și să îl motiveze să acționeze

 

TEHNICA AIDA
  • Atenția: Introducerea ta trebuie să fie mai mult decât simpla familiarizare cu un subiect; trebuie să atragă atenția și să încurajeze partenerul de discuție să afle mai multe despre subiect.
  • Interesul: Explicațiile tale nu trebuie să reprezinte doar argumente, motive, etc; trebuie să trezească interesul partenerului pentru mai multe detalii.
  • Dorința: Continuă explicațiile cu prezentarea beneficiilor, arată-i cum poate să-l ajute produsul/serviciul tău. Trebuie să schimbi atitudinea partenerului.
  • Acțiunea: Închiderea ta trebuie să fie mai mult decât “un final” într-o notă pozitivă; trebuie să evidențieze beneficiile pentru partener și să îl motiveze să ia măsuri specifice, să acționeze.

 

Transmiterea unui mesaj convingător

ETHOS   credibilitatea persoanei

partea morală, caracterul

  • dacă nu inspirați încredere și integritate, nimeni nu va fi dispus să vă creadă, indiferent cât de perfecționate ar fi tehnicile voastre.
  • este posibil să exersați crearea unei aparențe de sinceritate și onestitate (escrocii se bazează pe o asemenea aparență), nici o acțiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construită pe fundamente nesincere (neoneste).
  • etica semnifică și pregătirea și profesionalismul

 

LOGOS   logica mesajului

partea rațională

  • partea rațională este foarte importantă, dar singură nu va obține decât consensuri firave.
  • oricare ar fi mesajul prezentat, acesta trebuie să fie clar, simplu și relevant pentru interlocutor.
  • dacă aveți o logică în vorbire, sunteți ușor de urmărit, iar dacă vă ajutați și cu exemple, mesajul este mai ușor de vizualizat, de înțeles.

 

PATHOS

partea emoțională

  • logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face să acționăm este întotdeauna emoția.
  • este necesar să vorbim cu pasiune și convingere, utilizând imagini puternice și exemple care antrenează direct interlocutorul.
  • doar dacă ceea ce spunem îi va crea sentimente profunde, vom reuși să-l convingem.

 

Claritate, concizie în comunicare
  • Controlează-ți paralimbajul atunci când transmiți gândurile
  • Transmite mesajul simplu și direct. Folosește fraze scurte și limbaj simplu
  • Comunică pentru receptorul mesajului, nu pentru tine
  • Nu considera că acesta va înțelege așa cum înțelegi tu. Adaptează transmiterea mesajului
  • Nu folosiți un limbaj excesiv, neclar, ambiguu. Nu toți vor înțelege ce spuneți, sau vor înțelege greșit, fiecare în felul său
  • Exemplu: Pentru menținerea echilibrului ecologic și de mediu în spațiile interioare ale companiei noastre,  rugăm ca, atunci când  deplasați, sau efectuați operațiuni de transport,   asigurați că facilitățile rămân în poziția “închis”                                                                                                                                                        
  • Direct: Când intrați sau ieșiți din clădire, închideți ușa !

 

 

SUCCES!

 

 

 

 

 

 

 

Spune ce crezi